引言

"每次和客户聊得很好，但最后就是成交不了。"

客户说"很有兴趣"，然后就没有消息了。

销售不知道在哪个环节"断链"了。

感觉自己"只会聊天，不会成交"。

如果你是销售人员，这些困惑一定很 familiar。

据相关统计，超过50%的销售机会都在销售循环的中途"流失"。

不是客户不买，而是销售不知道"如何推进"。

今天，我们就来聊聊：如何用"夺单六步法"，让销售从"中断率50%"变成"成交率80%"？

一、为什么50%的销售机会都在中途"断链"？

问题1：不知道何时推进成交

典型场景：

销售和客户聊得很投机

客户说"很有兴趣"

销售不知道什么时候该"开口成交"

一直等客户主动说"我要买"

真实案例：

某软件公司的销售小王：

和客户聊了3次

客户说"很有兴趣，我会考虑"

小王等了1个月，客户还没回复

销售再跟进，客户说"我选择了别家"

问题在哪？

销售不知道何时推进成交，错过了最佳时机。

问题2：不知道如何回应客户的异议

典型场景：

客户说"我考虑考虑"

销售不知道如何回应

等到客户选择了竞争对手

真实案例：

某制造企业的销售小李：

客户说"我考虑考虑"

小李不知道该说什么

等到客户说"我考虑好了，我选XX公司"

问题在哪？

销售不知道如何回应"考虑考虑"，失去了机会。

问题3：不知道如何处理客户的拖延

典型场景：

客户一拖再拖

销售不知道该怎么办

要么"等"，要么"催"

等太久机会没了，催太急把客户催跑了

真实案例：

某服务公司的销售小张：

客户说"我需要请示一下老板"

小张等了2周

客户说"老板还没回复"

小张又等了2周

客户说"我选择了别家"

问题在哪？

销售不知道如何处理客户的拖延，错过了成交机会。

二、夺单六步法

第一步：建立联系——不是"偶遇客户"，而是"主动出击"

建立联系的3个方法：

方法1：客户推荐

让现有客户推荐新客户

客户推荐的客户，信任度更高

转化率更高

方法2：行业活动

参加行业展会、峰会、论坛

主动拓展人脉

获得高质量线索

方法3：线上获客

通过LinkedIn、微信等社交平台

发布有价值的内容

吸引潜在客户

案例：

某销售从"被动获客"转向"主动出击"：

原来（被动获客）：

等客户打电话来

每月只有5个新客户

转化率：20%

现在（主动出击）：

参加行业展会，每月获得20个新客户

获得客户推荐，每月获得10个新客户

每月30个新客户，转化率：40%

第二步：初步沟通——不是"推销产品"，而是"发现问题"

初步沟通的3个要点：

要点1：多提问

不是"一上来就介绍产品"

而是"多问客户问题"

了解客户的需求和痛点

要点2：记录要点

记录客户的需求和痛点

记录客户的关注点

为后续沟通做准备

要点3：建立初步信任

通过专业沟通建立信任

让客户觉得"你很专业"

让客户愿意继续沟通

案例：

某销售从"推销产品"转向"发现问题"：

❌ 原来：

销售："我们的产品功能很强大..."

客户："我很好，我再考虑考虑"

✅ 现在：

销售："我注意到您在关注生产效率，在这个过程中遇到什么挑战吗？"

客户："主要是员工不适应，数据整合困难..."

销售："这些确实是很多企业的痛点。我们的方案专门解决这两个问题，我可以详细介绍一下吗？"

客户："好的，你说说看"

第三步：需求分析——不是"了解表面需求"，而是"挖掘深层需求"

需求分析的3个层次：

层次1：表面需求

客户说"我需要XX功能"

这是客户的"表面需求"

层次2：深层需求

客户真正想要的是什么？

客户最关心的是什么？

层次3：战略需求

这个需求对客户战略有什么影响？

这个需求对公司目标有什么贡献？

案例：

某销售从"表面需求"转向"深层需求"：

❌ 原来：

客户："我需要XX功能"

销售："好的，我们有这个功能..."

客户："我再考虑"

✅ 现在：

销售："您提到需要XX功能，这背后您希望解决什么问题？"

客户："希望提升生产效率"

销售："为什么提升效率很重要？"

客户："因为今年公司目标是增长30%，现在的效率无法支撑"

销售："明白了，您的深层需求不是'XX功能'，而是'支撑30%的增长'..."

客户："对，这样理解就对了"

第四步：方案呈现——不是"介绍产品"，而是"呈现解决方案"

方案呈现的3个要点：

要点1：量身定制

不是"标准化方案"

而是"量身定制方案"

让客户觉得"这是为我准备的"

要点2：场景化演示

不是"功能罗列"

而是"场景演示"

让客户"看到"使用效果

要点3：ROI计算

不是"介绍功能"

而是"计算ROI"

让客户"看到"投资回报

案例：

某销售从"功能罗列"转向"方案呈现"：

❌ 原来：

销售："我们的产品有XX功能、XX功能、XX功能..."

客户："这些功能我都有啊，你的优势是什么？"

✅ 现在：

销售："根据您的需求，我为您量身定制了解决方案。这个方案能让您的流程从5步简化为3步，节省40%的时间，每月多赚4万。具体来说，您的订单处理效率提升30%，错误率降低20%，客户满意度提升15%。我可以为您展示一下具体效果吗？"

客户："好的，展示给我看看"

第五步：异议处理——不是"反驳异议"，而是"化解异议"

异议处理的3个方法：

方法1：认可客户

不是"反驳客户"

而是"认可客户的担忧"

让客户觉得"你理解他"

方法2：提供证据

不是"空口说我们的产品好"

而是"提供数据和案例"

让客户觉得"有依据"

方法3：转化异议

不是"直接反驳"

而是"转化异议为机会"

让客户"从异议转为认同"

案例：

某销售从"反驳异议"转向"化解异议"：

❌ 原来：

客户："价格太高了"

销售："我们的价格已经很便宜了，不能再降了"

客户："那我还是找别家吧"

✅ 现在：

销售："我理解您对价格有顾虑。确实，价格是一个重要的考量因素。不过，我帮您算一下，按照目前的价格，您能获得3倍的回报：第一年回本，第二年盈利，第三年翻倍。这样的投资回报率，您觉得值得吗？"

客户："这听起来很有道理"

第六步：促成成交——不是"催促成交"，而是"引导成交"

促成成交的3个技巧：

技巧1：二选一成交

不是"直接成交"

而是"给客户两个选择"

让客户"在两个选择中选择一个"

技巧2：稀缺性成交

创造稀缺性

让客户觉得"如果不现在买，就会失去机会"

技巧3：紧迫性成交

创造紧迫性

让客户觉得"现在不买就来不及了"

案例：

某销售从"催促成交"转向"引导成交"：

❌ 原来：

销售："您现在决定吗？"

客户："我再考虑考虑"

✅ 现在（二选一成交）：

销售："您看，我们有两个合作方案：方案A：现在签约，享受10%的折扣；方案B：下个月签约，原价。您觉得哪个更合适？"

客户："还是方案A吧，现在就签约"

成交！

三、迈道的夺单六步法培训体系

基于近20年的咨询培训经验，迈道国际为销售团队设计了**"六步法"**完整的夺单培训体系。

培训：销售循环 - 夺单六步法（ST-07）

培训内容：

夺单六步法的6个步骤

如何在每个步骤中推进销售

如何在每个步骤中成交

实战演练

培训收益：

掌握夺单六步法

提升销售转化率

降低销售中途流失率

提升成交率

案例：

某企业销售团队参加培训后：

销售转化率从40%提升至80%

销售中途流失率从50%降至20%

整体业绩提升100%

四、为什么选择迈道的夺单六步法培训？

理由1：验证过的销售流程，不是"理论设计"

我们的培训基于：

100+企业的实战验证

真实的销售数据

验证过的夺单流程

理由2：实战演练，不是"纸上谈兵"

我们的培训方式：

不是"老师讲，学生听"

而是"实战演练"

在模拟中学习，在实战中应用

理由3：持续跟进辅导，不是"一次性服务"

我们的服务模式：

培训前：诊断分析，了解销售团队现状

培训中： 实战演练，现场指导

培训后：持续辅导，确保落地

理由4：量身定制流程，不是"一刀切"

我们的培训方案：

不是所有销售都一样

而是根据销售类型定制

针对性提升转化率

五、给销售人员的3个建议

建议1：不是"等客户"，要"主动推进"

不要"等客户说'我要买'"，要：

识别成交信号

主动提出成交

在合适的时机推进

建议2：不是"反驳异议"，要"化解异议"

不要"反驳客户的异议"，要：

认可客户的担忧

提供数据和证据

将异议转化为机会

建议3：不是"催促成交"，要"引导成交"

不要"催促客户下单"，要：

创造稀缺性和紧迫性

给客户提供选择

引导客户自己说"我要买"

结语

销售不是"靠运气"，而是"有方法"。

不是"半途而废"，而是"完整闭环"。

不是"被动等待"，而是"主动推进"。

不是"反驳异议"，而是"化解异议"。

如果你的销售团队也需要提升，欢迎来找我们聊聊。

迈道的夺单六步法培训，让销售从"中断率50%"变成"成交率80%"。

关于迈道国际

北京东方迈道国际管理咨询有限公司，成立于2005年，是美国项目管理协会（PMI）认证的全球培训机构（Global REP）和注册咨询机构（RCP），拥有中国首批OPM3评估师，近20年管理咨询与培训经验。

核心服务

🎯 销售技巧培训（夺单六步法、SPIN销售、顾问式销售、销售循环、用脑销售）

📚 销售管理培训（销售漏斗管理、销售团队管理、销售目标管理）

🏢 大客户销售培训

📈 市场营销培训

🔮 PDP天赋特质测评

🛠️ 定制化企业培训方案

我们的特色

✅ 20年行业经验，服务100+企业

✅ 夺单六步法实战验证，成交率提升至80%

✅ 实战演练，学完就能用

✅ 持续跟进辅导，确保落地

联系方式：010-65818713

让销售，从"半途而废"走向"完整闭环"！