大客户销售与销售关键点控制

崔老师

迈道国际资深营销专家

英国Herefordshire大学MBA

曾任微软（中国）有限公司 东北区大客户经理，产品市场经理

微软公司高级讲师

美国高通公司 产品培训总监，高级讲师

智联招聘高级培训师，前程无忧高级培训师，神州企管网高级培训师

海信电器常任培训教练，领导力咨询顾问

央视“绝对挑战”专家组成员

崔老师在生产制造、高科技、渠道、服务等领域拥有多年的从业和管理顾问咨询经历，曾在某大型股份制有限公司历任大区经理、营销总监、运营总监、总经理等职。在企业从事管理实战工作时，在销售团队建设、营销策略、企业运营管理方面业绩十分突出，成功个案颇多，现为多家知名公司常年教练。  

自2000年进入培训咨询行业以来，积累了丰富的企业管理顾问经验，完成了一系列知名企业的培训咨询项目，并由于其出色的英语授课技能，受到美国大使馆，澳大利亚大使馆的高级官员一致好评。   

授课风格：

以信息量大、知识面广、层次清晰为主，具有面向不同企业的课程设计能力。崔老师在企业管理、性格学、营销管理领域有较深入的理论研究与咨询实践。

主要客户及课程： 

1.英文授课：

• 美国大使馆《商务演示技巧》、《高效能人士的七个习惯》

• 加拿大大使馆《高效能人士的七个习惯》

• 澳大利亚大使馆《高效时间管理》、《把握关键与压力管理》

• 联合国人口基金会《高效时间管理》

2.中文授课：

• 中国移动《中层管理者综合能力提升》、《赢的制高点――战略营销》

• 太平洋百货《管理者的五项修炼》

• 中国第一航空集团《企业员工职业化》

• 上海纺织集团《领导力》

• 中国劲酒集团《打造高效能人士的职业习惯》

• York空调《中国式大客户销售技巧》

• 西门子《高效项目管理》 

• SONY Ericsson 《中国式高效率沟通技巧》

• DHL 《演示技巧》《大客户销售技巧》

• 佳能（中国） 《产品演示技巧》、《高效时间管理》

• 诺基亚 《高效能人士的七个习惯》、《把握关键与压力管理》

• INFORSKY《大客户销售技巧》 

• 上海浦发银行 《高效能人士的七个习惯》

• 中国石油 《打造优秀中层管理团队》

• 中国海洋石油总公司 《优秀管理者的十项核心技能》

• 美铝亚洲《高效时间管理》

• 壳牌石油《人性领导与高效执行》

• 泰康人寿《把握关键与压力管理》

• 菲利普斯 《高效能人士的七个习惯》

• 人民教育出版社《中国式大客户销售技巧》

• 建设银行《营销之道－－打造战略营销团队》

• 美的《企业新进员工职业化训练》

• 海信模具《优秀管理者的十项核心技能》

• 鑫淼集团《直销经销商店长领导力培训》

• 航空第一集团公司《职业素质与商务礼仪》

• 格兰富水泵《把握关键与压力管理》

• 上海锅炉制造集团《高效能人士的七个习惯》

• …………等

咨询项目：

• 海信电器－－培训体系建设，内部培训师团队建设

• 海信电器－－高效班组建设

• 海信科技－－领导力提升

• 首发房地产－－营销战略体系设计

• 力诺集团－－营销团队建设，体系设计，多元化经营与管控

课程背景：                                                          

       企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。

本课程的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

课程收益：                                                           

• 打破旧有思维模式，迅速提升业绩。

• 充分掌握大客户的采购决策行为

• 锁定大客户的需求

• 掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念。

• 掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩。

课程大纲：

第一部分 机构大客户与顾问式销售                                         

1.行业机构客户的特点

• 大客户－中国企业的机遇

• 大客户采购－企业长久稳定的收益

• 机构大客户的群体特性

• 机构大客户的采购特性

• 机构大客户的决策关系

• 机构大客户的需求特性

• 决策变局－中国大客户市场的机遇与挑战

2.顾问式价值营销特点

• 产品式销售VS顾问式销售

• 四种心态VS四种命运

• 大客户销售的工作重点

• 大客户销售人员成功的五项修炼

3.关系营销－中国特有的地缘特质

• 中国文化特质的独特性

• 大客户采购行为的独特性

• 中国客户的公私观念

• 中国客户的为人处事

• 中国客户的沟通习惯 

• 中国客户的思维方式 

• 中国客户的应变能力

• 中国客户对制度态度

第二部分 机构大客户的需求挖掘与顾问式营销策略                                         

1.机构大客户需求挖掘与决策关系

• 选择市场定位与策略

• 马斯洛需求归类方法

• 需求预测方法

• 组织需求VS个人需求

• 组织层级需求分析

• 岗位层级需求分析

• 业务需求分析方法

2.客户需求与有效推进

• 迅速推进策略VS逐步推进策略

• 自上而下策略VS自下而上策略

• 包围中心策略VS重点突破策略

• 集体影响策略VS关键人策略

第三部分 大客户销售流程与关键点控制                                         

1.大客户潜在阶段关键点控制

• 市场定位与大客户特征分析

• 理想的客户形式

• 发现潜在客户

• 大客户背景调查

• 客户关键人物角色分析

• 客户个性识别

• 带着价值约见客户

• 注意第一印象

• 识别客户情绪

• 善用社交礼物

• 拜访沟通技巧

• 重点信息收集

• 拜访后总结

2.大客户意向阶段关键点控制

• 销售机会评估

• 加强客户关系

• 需求动力模型

• 发掘客户痛点

• 发掘客户利益点

• 调研技巧

• 方案演示技巧

• 典型客户参观流程技巧

• 公司参观技巧

3.大客户方案阶段关键点控制

• 竞争对手分析与竞争力评估

• 硬性指标比较

• 软性指标比较

• 采购引导

• 招投标流程

4.大客户谈判成交阶段关键点控制

• 谈判的八条锦囊妙计

• 摸底核心策略

• 要价核心策略

• 成交核心策略

• 项目投标准备

• 报价与联合投标技巧

• 项目投标现场管理

第四部分 行业机构客户关系维系与深度开发                                         

1.行业客户关系锁定与深度开发

• 客户更换难度策略

• 持续新业务更替策略

• 竞争对手屏蔽技巧

• 客户营销渠道建立

• 持续跟进服务策略