国际人力资本发展之道
人才测评选拔、项目管理与销售人才培养 、管理咨询、企业赋能
Course Introduction
课程介绍
崔老师
迈道国际资深营销专家
英国Herefordshire大学MBA
曾任微软(中国)有限公司 东北区大客户经理,产品市场经理
微软公司高级讲师
美国高通公司 产品培训总监,高级讲师
智联招聘高级培训师,前程无忧高级培训师,神州企管网高级培训师
海信电器常任培训教练,领导力咨询顾问
央视“绝对挑战”专家组成员
崔老师在生产制造、高科技、渠道、服务等领域拥有多年的从业和管理顾问咨询经历,曾在某大型股份制有限公司历任大区经理、营销总监、运营总监、总经理等职。在企业从事管理实战工作时,在销售团队建设、营销策略、企业运营管理方面业绩十分突出,成功个案颇多,现为多家知名公司常年教练。
自2000年进入培训咨询行业以来,积累了丰富的企业管理顾问经验,完成了一系列知名企业的培训咨询项目,并由于其出色的英语授课技能,受到美国大使馆,澳大利亚大使馆的高级官员一致好评。
授课风格:
以信息量大、知识面广、层次清晰为主,具有面向不同企业的课程设计能力。崔老师在企业管理、性格学、营销管理领域有较深入的理论研究与咨询实践。
主要客户及课程:
1.英文授课:
美国大使馆《商务演示技巧》、《高效能人士的七个习惯》
加拿大大使馆《高效能人士的七个习惯》
澳大利亚大使馆《高效时间管理》、《把握关键与压力管理》
联合国人口基金会《高效时间管理》
2.中文授课:
中国移动《中层管理者综合能力提升》、《赢的制高点――战略营销》
太平洋百货《管理者的五项修炼》
中国第一航空集团《企业员工职业化》
上海纺织集团《领导力》
中国劲酒集团《打造高效能人士的职业习惯》
York空调《中国式大客户销售技巧》
西门子《高效项目管理》
SONY Ericsson 《中国式高效率沟通技巧》
DHL 《演示技巧》《大客户销售技巧》
佳能(中国) 《产品演示技巧》、《高效时间管理》
诺基亚 《高效能人士的七个习惯》、《把握关键与压力管理》
INFORSKY《大客户销售技巧》
上海浦发银行 《高效能人士的七个习惯》
中国石油 《打造优秀中层管理团队》
中国海洋石油总公司 《优秀管理者的十项核心技能》
美铝亚洲《高效时间管理》
壳牌石油《人性领导与高效执行》
泰康人寿《把握关键与压力管理》
菲利普斯 《高效能人士的七个习惯》
人民教育出版社《中国式大客户销售技巧》
建设银行《营销之道--打造战略营销团队》
美的《企业新进员工职业化训练》
海信模具《优秀管理者的十项核心技能》
鑫淼集团《直销经销商店长领导力培训》
航空第一集团公司《职业素质与商务礼仪》
格兰富水泵《把握关键与压力管理》
上海锅炉制造集团《高效能人士的七个习惯》
…………等
咨询项目:
海信电器--培训体系建设,内部培训师团队建设
海信电器--高效班组建设
海信科技--领导力提升
首发房地产--营销战略体系设计
力诺集团--营销团队建设,体系设计,多元化经营与管控
课程背景:
海尔总裁张瑞敏在美国哈佛大学讲学时说:“在中国做生意:第一要靠关系,第二要靠关系,第三还要靠关系”
华为总裁任正非说 “华为的产品也许不是最好的,但那又怎么样呢?什么是核心竞争力?选择我而没有选择你就是核心竞争力!” 华为公司有两条清晰的主线:客户关系线和产品研发线。华为公司认为做客户关系相当于炮弹的弹道,确保炮弹能打得到目标;产品研发负责相当于准备炮弹。从某种意义上说,瞄得准比炮弹本身更重要。
在中国做大客户,什么最重要?-关系!
不能把“关系”理解为狭隘的吃饭、喝酒、KTV……
真正在中国做大客户的企业,建立的都是信任度关系,制度、流程、品牌、组织都不足以建立信任关系。如何能让客户与销售人员建立一种不违背基本规则,但同时又超脱于规则之外的信任度关系,将是未来企业制胜的关键。
本课程的重点在于,让销售人员认识到,产品式销售对提升销售业绩是不利的。只有树立起良好的心态,整理销售经验和方法,建立以“信任关系”为导向的价值营销模式,才能指导未来的销售工作,提高自己的销售业绩。
课程收益:
打破旧有思维模式,建立以关系为导向的销售思路。
充分掌握大客户的采购决策行为
挖掘大客户的需求,掌握有效推进客户关系的方法。
掌握关系营销的方法,并逐步更新自身的销售观念。
学习关系营销技巧,用于实践,通过关系营销,提升销售业绩。
课程大纲:
1.客户关系的价值
为什么要进行客户关系管理?
个人客户VS大客户
产品式销售VS价值式销售
客户关系的种类
客户关系的三种境界
基于关系的三种销售风格
客户关系营销的定义
2.客户经理与关系营销
关系营销做什么?
客户决策心理
销售顾问的核心价值定位
四种习惯,四种命运
处理关系销售的误区
关系式销售人才的五种才干
3.地缘特质与中国式关系
中国文化特质的独特性
大客户采购行为的独特性
中国客户的公私观念
中国客户的为人处事
中国客户的沟通习惯
中国客户的思维方式
中国客户的应变能力
中国客户对制度态度
4.客户需求挖掘与决策关系
选择市场定位与策略
马斯洛需求归类方法
需求预测方法
组织需求VS个人需求
组织层级需求分析
岗位层级需求分析
业务需求分析方法
5.客户需求与有效推进
迅速推进策略VS逐步推进策略
自上而下策略VS自下而上策略
包围中心策略VS重点突破策略
集体影响策略VS关键人策略
6.销售前期关键动作
塑造良好印象
实现特定共谋
引出相应话题
进行价值展示
7.如何快速建立人脉关系
建立人脉关系的四大准则
变陌生拜访为关系网突破
人脉销售五大法则
人脉销售六大建议
如何快速接近你想接近的人
8.接近约见客户
绘制关系图
发掘客户的关注点
客户共谋点的寻找
SPIN销售问话技巧
FABE产品展示技巧
为你占用客户时间提供价值回报
灵活设计接近客户活动和约见词
9.销售中期关键动作
加强客户关系
建立销售优势
屏蔽竞争对手
处理客户异议
10.识别客户角色
第一步:寻找内线
第二步:了解客户内部采购的组织结构图
第三步:确定影响采购决策的关键人
第四步:明确关键人的角色与立场
第五步:与关键决策人建立良好关系
第六步:建立广泛的统一战线,与所有人保持良好关系
11.加强客户关系
人情债VS人情帐
亲进度VS信任度
建立信任度关系的策略
建立个人信任度的七大要素
建立企业信任的五大保证
如何建立销售壁垒
12.客户异议的处理
什么是客户异议
客户异议的种类
客户异议产生的情况
处理客户异议的常见方法
13.销售后期关键动作
开展销售谈判
实施有效跟进
后续服务跟进
客户关系持续升温
14.谈判成交关键点控制
项目投标准备
报价与联合投标技巧
项目投标现场管理
谈判的关键策略
价格谈判的技巧
有效成交技巧
15.实现客户关系管理的终极目标
孕育阶段策略
初期阶段策略
稳定阶段策略
战略合作伙伴策略