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Course Introduction

课程介绍

客户关系管理

    发布时间: 2024-01-17 09:30    
客户关系管理



崔老师

迈道国际资深营销专家

英国Herefordshire大学MBA

曾任微软（中国）有限公司 东北区大客户经理，产品市场经理

微软公司高级讲师

美国高通公司 产品培训总监，高级讲师

智联招聘高级培训师，前程无忧高级培训师，神州企管网高级培训师

海信电器常任培训教练，领导力咨询顾问

央视“绝对挑战”专家组成员

崔老师在生产制造、高科技、渠道、服务等领域拥有多年的从业和管理顾问咨询经历，曾在某大型股份制有限公司历任大区经理、营销总监、运营总监、总经理等职。在企业从事管理实战工作时，在销售团队建设、营销策略、企业运营管理方面业绩十分突出，成功个案颇多，现为多家知名公司常年教练。  

自2000年进入培训咨询行业以来，积累了丰富的企业管理顾问经验，完成了一系列知名企业的培训咨询项目，并由于其出色的英语授课技能，受到美国大使馆，澳大利亚大使馆的高级官员一致好评。   

授课风格：

以信息量大、知识面广、层次清晰为主，具有面向不同企业的课程设计能力。崔老师在企业管理、性格学、营销管理领域有较深入的理论研究与咨询实践。

主要客户及课程： 

1.英文授课：

  • 美国大使馆《商务演示技巧》、《高效能人士的七个习惯》

  • 加拿大大使馆《高效能人士的七个习惯》

  • 澳大利亚大使馆《高效时间管理》、《把握关键与压力管理》

  • 联合国人口基金会《高效时间管理》

2.中文授课：

  • 中国移动《中层管理者综合能力提升》、《赢的制高点――战略营销》

  • 太平洋百货《管理者的五项修炼》

  • 中国第一航空集团《企业员工职业化》

  • 上海纺织集团《领导力》

  • 中国劲酒集团《打造高效能人士的职业习惯》

  • York空调《中国式大客户销售技巧》

  • 西门子《高效项目管理》 

  • SONY Ericsson 《中国式高效率沟通技巧》

  • DHL 《演示技巧》《大客户销售技巧》

  • 佳能（中国） 《产品演示技巧》、《高效时间管理》

  • 诺基亚 《高效能人士的七个习惯》、《把握关键与压力管理》

  • INFORSKY《大客户销售技巧》 

  • 上海浦发银行 《高效能人士的七个习惯》

  • 中国石油 《打造优秀中层管理团队》

  • 中国海洋石油总公司 《优秀管理者的十项核心技能》

  • 美铝亚洲《高效时间管理》

  • 壳牌石油《人性领导与高效执行》

  • 泰康人寿《把握关键与压力管理》

  • 菲利普斯 《高效能人士的七个习惯》

  • 人民教育出版社《中国式大客户销售技巧》

  • 建设银行《营销之道－－打造战略营销团队》

  • 美的《企业新进员工职业化训练》

  • 海信模具《优秀管理者的十项核心技能》

  • 鑫淼集团《直销经销商店长领导力培训》

  • 航空第一集团公司《职业素质与商务礼仪》

  • 格兰富水泵《把握关键与压力管理》

  • 上海锅炉制造集团《高效能人士的七个习惯》

  • …………等

咨询项目：

  • 海信电器－－培训体系建设，内部培训师团队建设

  • 海信电器－－高效班组建设

  • 海信科技－－领导力提升

  • 首发房地产－－营销战略体系设计

  • 力诺集团－－营销团队建设，体系设计，多元化经营与管控

课程背景： 

海尔总裁张瑞敏在美国哈佛大学讲学时说：“在中国做生意：第一要靠关系，第二要靠关系，第三还要靠关系”

华为总裁任正非说 “华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样呢？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力！” 华为公司有两条清晰的主线：客户关系线和产品研发线。华为公司认为做客户关系相当于炮弹的弹道，确保炮弹能打得到目标；产品研发负责相当于准备炮弹。从某种意义上说，瞄得准比炮弹本身更重要。

在中国做大客户，什么最重要？－关系！

不能把“关系”理解为狭隘的吃饭、喝酒、KTV……

真正在中国做大客户的企业，建立的都是信任度关系，制度、流程、品牌、组织都不足以建立信任关系。如何能让客户与销售人员建立一种不违背基本规则，但同时又超脱于规则之外的信任度关系，将是未来企业制胜的关键。

本课程的重点在于，让销售人员认识到，产品式销售对提升销售业绩是不利的。只有树立起良好的心态，整理销售经验和方法，建立以“信任关系”为导向的价值营销模式，才能指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

课程收益：

  • 打破旧有思维模式，建立以关系为导向的销售思路。

  • 充分掌握大客户的采购决策行为

  • 挖掘大客户的需求，掌握有效推进客户关系的方法。

  • 掌握关系营销的方法，并逐步更新自身的销售观念。

  • 学习关系营销技巧，用于实践，通过关系营销，提升销售业绩。

课程大纲：

1.客户关系的价值

  • 为什么要进行客户关系管理？

  • 个人客户VS大客户

  • 产品式销售VS价值式销售

  • 客户关系的种类

  • 客户关系的三种境界

  • 基于关系的三种销售风格

  • 客户关系营销的定义

2.客户经理与关系营销

  • 关系营销做什么？

  • 客户决策心理

  • 销售顾问的核心价值定位

  • 四种习惯，四种命运

  • 处理关系销售的误区

  • 关系式销售人才的五种才干

3.地缘特质与中国式关系

  • 中国文化特质的独特性

  • 大客户采购行为的独特性

  • 中国客户的公私观念

  • 中国客户的为人处事

  • 中国客户的沟通习惯 

  • 中国客户的思维方式 

  • 中国客户的应变能力

  • 中国客户对制度态度

4.客户需求挖掘与决策关系

  • 选择市场定位与策略

  • 马斯洛需求归类方法

  • 需求预测方法

  • 组织需求VS个人需求

  • 组织层级需求分析

  • 岗位层级需求分析

  • 业务需求分析方法

5.客户需求与有效推进

  • 迅速推进策略VS逐步推进策略

  • 自上而下策略VS自下而上策略

  • 包围中心策略VS重点突破策略

  • 集体影响策略VS关键人策略

6.销售前期关键动作

  • 塑造良好印象

  • 实现特定共谋

  • 引出相应话题

  • 进行价值展示

7.如何快速建立人脉关系

  • 建立人脉关系的四大准则

  • 变陌生拜访为关系网突破

  • 人脉销售五大法则

  • 人脉销售六大建议

  • 如何快速接近你想接近的人

8.接近约见客户

  • 绘制关系图

  • 发掘客户的关注点

  • 客户共谋点的寻找

  • SPIN销售问话技巧

  • FABE产品展示技巧

  • 为你占用客户时间提供价值回报

  • 灵活设计接近客户活动和约见词

9.销售中期关键动作

  • 加强客户关系

  • 建立销售优势

  • 屏蔽竞争对手

  • 处理客户异议

10.识别客户角色

  • 第一步：寻找内线

  • 第二步：了解客户内部采购的组织结构图

  • 第三步：确定影响采购决策的关键人

  • 第四步：明确关键人的角色与立场

  • 第五步：与关键决策人建立良好关系

  • 第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系

11.加强客户关系

  • 人情债VS人情帐

  • 亲进度VS信任度

  • 建立信任度关系的策略

  • 建立个人信任度的七大要素

  • 建立企业信任的五大保证

  • 如何建立销售壁垒

12.客户异议的处理

  • 什么是客户异议

  • 客户异议的种类

  • 客户异议产生的情况

  • 处理客户异议的常见方法

13.销售后期关键动作

  • 开展销售谈判

  • 实施有效跟进

  • 后续服务跟进

  • 客户关系持续升温

14.谈判成交关键点控制

  • 项目投标准备

  • 报价与联合投标技巧

  • 项目投标现场管理

  • 谈判的关键策略

  • 价格谈判的技巧

  • 有效成交技巧

15.实现客户关系管理的终极目标

  • 孕育阶段策略

  • 初期阶段策略

  • 稳定阶段策略

  • 战略合作伙伴策略