引言

"客户说'我再考虑考虑'，然后就再也没有消息了。"

"每次打电话给客户，都被拒绝，不知道该怎么办。"

"感觉销售就是'碰运气'，运气好就能成单，运气不好就成不了。"

"每天都在努力打电话、拜访客户，但业绩一直上不去。"

如果你是销售人员，这些困惑一定很熟悉。

据相关统计，超过60%的销售人员，都在"靠运气"做销售。

不是不努力，而是没有方法。

今天，我们就来聊聊：如何让销售从"碰运气"变成"有方法"？

一、为什么60%的销售都在"靠运气"？

现象1：不知道客户真正想要什么

典型场景：

销售人员一直在"介绍产品"

客户说"很好，我考虑考虑"

然后就没有消息了

真实案例：

某软件公司的销售小王：

每次见客户都详细介绍产品功能

客户听得认真，但就是不买单

小王很困惑"产品这么好，为什么不买？"

问题在哪？

销售人员在"推销产品"，而不是"解决问题"。

客户买的不是"产品"，而是"解决方案"。

现象2：不知道如何应对客户的异议

典型场景：

客户说"价格太高了"

销售人员只会说"我们可以再优惠点"

但客户还是不买

真实案例：

某制造企业的销售小李：

客户一提异议，就降价

但客户还是说"我再考虑考虑"

小李不知道该怎么办

问题在哪？

销售人员没有处理异议的方法。

降价不是解决异议的唯一方法。

现象3：不知道如何成交

典型场景：

销售人员和客户聊得很投机

但就是不知道如何开口成交

客户说"我考虑考虑"，然后就走了

真实案例：

某服务公司的销售小张：

和客户聊了2小时

关系很好

但不知道如何成交

客户最后选择了竞争对手

问题在哪？

销售人员没有成交的技巧。

关系好不代表能成交，还需要成交技巧。

二、专业销售的3个核心技巧

技巧1：顾问式销售——从"推销产品"到"解决问题"

顾问式销售的核心：不是"卖产品"，而是"帮客户解决问题"

顾问式销售的4个步骤：

步骤1：发现问题

不是一上来就介绍产品

而是了解客户的需求和痛点

发现客户真正想要什么

步骤2：分析问题

帮助客户分析问题的影响

让客户意识到问题的严重性

让客户产生改变的动机

步骤3：提供解决方案

不是简单介绍产品

而是提供解决方案

展示产品如何解决客户的问题

步骤4：促成合作

不是"催促客户下单"

而是引导客户做出决策

让客户觉得"这是最好的选择"

案例：

某企业的销售从"推销产品"转向"顾问式销售"：

❌ 原来：

一上来就介绍产品功能

客户说"很好，我考虑考虑"

然后没有消息了

✅ 现在：

先了解客户的需求和痛点

帮客户分析问题的影响

提供解决方案

引导客户决策

结果：

成交率从20%提升至45%

客户满意度提升60%

技巧2：SPIN销售法——掌握提问的艺术

SPIN销售法的4个问题类型：

S - Situation Questions（现状问题）

了解客户当前的情况

"您现在用的是什么系统？"

"目前的流程是怎样的？"

P - Problem Questions（问题问题）

发现客户的问题和痛点

"目前的系统有什么问题？"

"在使用过程中遇到什么困难？"

I - Implication Questions（影响问题）

让客户意识到问题的影响

"这些问题对业务有什么影响？"

"如果不解决，会有什么后果？"

N - Need-Payoff Questions（需求-收益问题）

让客户意识到解决方案的价值

"如果解决了这些问题，能带来什么收益？"

"您希望达到什么效果？"

案例：

某销售使用SPIN销售法后：

对话前：

销售："我们的产品功能很强大，客户说'我考虑考虑'"

对话后：

销售："您现在用的是什么系统？"（现状问题）

客户："用的是XX系统"

销售："目前的系统有什么问题？"（问题问题）

客户："经常出故障，影响工作效率"

销售："这些问题对业务有什么影响？"（影响问题）

客户："每个月影响20%的生产效率"

销售："如果解决了这些问题，能带来什么收益？"（需求-收益问题）

客户："生产效率提升30%，每年节省100万"

销售："我们的解决方案可以帮助您解决这个问题..."

结果：

客户主动询问"怎么合作？"

成交率从25%提升至50%

技巧3：双赢谈判——不是"价格战"，而是"价值战"

双赢谈判的3个要素：

要素1：关注价值，不是价格

不要只谈价格

要谈产品能为客户带来的价值

让客户觉得"物超所值"

要素2：理解客户的利益点

不同的客户有不同的利益点

有的客户关注"价格"

有的客户关注"质量"

有的客户关注"服务"

要素3：找到双赢的方案

不是"你输我赢"

而是"双赢"

双方都能获得价值

案例：

某销售从"价格战"转向"价值战"：

❌ 原来：

客户："价格太高了"

销售："我们可以给你打9折"

客户："还是太高"

销售："8折"

结果：利润太低，甚至亏本

✅ 现在：

客户："价格太高了"

销售："我理解您的顾虑。我们的产品虽然价格高，但能为您带来3倍的价值：提升30%的效率，降低20%的成本。您愿意用这个价格，获得3倍的回报吗？"

客户："这听起来很有道理"

结果：按原价成交，利润丰厚

三、迈道的销售技巧培训体系

基于近20年的咨询培训经验，迈道国际为销售团队设计了**"技巧+方法+实战"**三维一体的销售技巧培训体系。

培训1：SPIN – 顾问式销售技巧（ST-04）

培训内容：

SPIN销售法的4个问题类型

如何运用SPIN销售法

实战演练

培训收益：

掌握SPIN销售法

提升提问能力

提升成交率

案例：

某企业销售团队参加培训后：

提问技巧提升60%

成交率从30%提升至50%

客户满意度提升40%

培训2：专业销售技巧（ST-05）

培训内容：

专业销售的方法和技巧

如何建立客户信任

如何挖掘客户需求

实战演练

培训收益：

掌握专业销售的方法

提升客户开发能力

提升成交率

案例：

某企业销售团队参加培训后：

客户开发能力提升50%

成交率从35%提升至55%

客户满意度提升45%

培训3：销售循环 - 夺单六步法（ST-07）

培训内容：

销售循环的6个步骤

如何在每个步骤中推进销售

如何成交

实战演练

培训收益：

掌握销售循环的方法

提升销售过程管理能力

提升成交率

案例：

某企业销售团队参加培训后：

销售过程管理能力提升60%

成交率从40%提升至65%

客户满意度提升50%

四、为什么选择迈道的销售技巧培训？

理由1：实战经验丰富，不是"理论教学"

我们的讲师团队：

都有10+年销售实战经验

服务过100+企业的销售团队

亲历过各种销售场景

理由2：实战演练，不是"纸上谈兵"

我们的培训方式：

不是"老师讲，学生听"

而是"实战演练"

在模拟中学习，在实战中成长

理由3：持续跟进辅导，不是"一次性服务"

我们的服务模式：

培训前：诊断分析，了解销售团队现状

培训中：实战演练，现场指导

培训后：持续辅导，确保落地

理由4：量身定制方案，不是"一刀切"

我们的培训方案：

不是所有销售团队都一样

而是根据销售团队实际情况定制

针对性提升销售能力

五、给销售人员的3个建议

建议1：不要"推销产品"，要"解决问题"

不要一上来就介绍产品，要：

先了解客户的需求和痛点

帮客户分析问题的影响

提供解决方案

建议2：学会提问，而不是"一直说"

不要"一个人说"，要：

多提问，了解客户

听客户的真实想法

根据客户的需求调整方案

建议3：关注价值，而不是"价格"

不要"打价格战"，要：

谈产品能为客户带来的价值

让客户觉得"物超所值"

追求双赢

结语

销售不是"靠运气"，而是"有方法"。

不是"碰运气"，而是"有技巧"。

不是"推销产品"，而是"解决问题"。

不是"价格战"，而是"价值战"。

如果你的销售团队也需要提升，欢迎来找我们聊聊。

迈道的销售技巧培训，让销售从"碰运气"变成"有方法"。

关于迈道国际

北京东方迈道国际管理咨询有限公司，成立于2005年，是美国项目管理协会（PMI）认证的全球培训机构（Global REP）和注册咨询机构（RCP），拥有中国首批OPM3评估师，近20年管理咨询与培训经验。

核心服务

🎯 销售技巧培训（SPIN销售、顾问式销售、专业销售、销售循环）

📚 销售管理培训

🏢 大客户销售培训

📈 市场营销培训

🔮 PDP天赋特质测评

🛠️ 定制化企业培训方案

我们的特色

✅ 20年行业经验，服务100+企业

✅ 销售实战经验丰富

✅ 实战演练，学完就能用

✅ 持续跟进辅导，确保落地

联系方式：010-65818713

让销售提升，从"碰运气"走向"有方法"！