引言

"客户说'价格太高了'，我只能降价。"

"每次谈判都被客户压价，利润越来越薄。"

"竞争对手的价格比我低，我不知道该怎么办。"

"感觉自己就是'被动挨打'，没有谈判筹码。"

如果你是销售人员，这些困境一定很熟悉。

据相关统计，超过70%的销售谈判都陷入"价格战"，最终以"降价成交"收场。

不是不会谈判，而是没有谈判策略。

今天，我们就来聊聊：如何让商务谈判从"价格战"变成"价值战"？

一、为什么70%的谈判都陷入"价格战"？

问题1：没有谈判准备

典型现象：

销售人员直接去谈判

不知道客户的底线

不知道自己的底线

真实案例：

某企业的销售小王：

客户说"价格太高了"

小王直接说"我可以给你打9折"

客户说"还是太高，8折"

小王说"8折是最低了"

结果：以8折成交，利润很低

问题在哪？

没有谈判准备，不知道客户的底线，也不知道自己的底线。

问题2：只关注价格，不关注价值

典型现象：

谈判一直在讨论价格

客户说"价格太高"，销售就降价

不谈产品能为客户带来的价值

真实案例：

某制造企业的销售小李：

谈判全程在讨论价格

客户说"价格太高，再便宜点"

小李说"我们已经是最低价了"

客户说"那我就找别家了"

小李只能降价

问题在哪？

只关注价格，不关注价值，无法证明"物超所值"。

问题3：没有谈判筹码

典型现象：

销售人员感觉"没有筹码"

客户说什么就是什么

被客户"牵着鼻子走"

真实案例：

某服务公司的销售小张：

客户说"如果你不降价，我就找别家"

小张说"那我们给你降10%"

客户说"还是太高，降20%"

小张说"不能再降了"

客户说"那就这样吧"

问题在哪？

没有谈判筹码，无法掌握谈判的主动权。

二、商务谈判的5个核心策略

策略1：充分准备——知己知彼，百战不殆

谈判准备的3个关键：

关键1：了解客户

客户的预算是多少？

客户的决策流程是怎样的？

客户的痛点是什么？

关键2：了解市场

竞争对手的价格是多少？

市场价格区间是多少？

产品的市场定位是什么？

关键3：了解自己

自己的底线价格是多少？

自己的谈判目标是什么？

自己的优势和劣势是什么？

案例：

某销售充分准备后去谈判：

准备前：

不了解客户预算，不知道客户的底线

被客户压价，只能被动降价

准备后：

了解到客户预算是50万

了解到竞争对手价格是45万

了解到客户最关心"售后服务"

谈判时强调"我们提供3年免费质保，这是别人做不到的"

最终以48万成交，价格比竞争对手高3万，但客户选择了我方

策略2：价值谈判——不是"谈价格"，而是"谈价值"

价值谈判的核心：让客户觉得"物超所值"

价值谈判的3个方法：

方法1：计算ROI

帮客户计算投资回报率

让客户看到"投入产出比"

让客户觉得"值得"

方法2：差异化价值

展示产品的独特价值

让客户看到"你和别人不一样"

让客户觉得"不可替代"

方法3：长期价值

强调产品的长期价值

让客户看到"这是长期投资"

让客户觉得"值得长期合作"

案例：

某销售从"价格谈判"转向"价值谈判"：

原来：

客户："价格太高了"

销售："我们可以打9折"

客户："还是太高"

销售："8折"

结果：以8折成交，利润低

现在：

客户："价格太高了"

销售："我理解您的顾虑。但我们的产品能为您带来3倍的回报：第一年回本，第二年盈利，第三年翻倍。您愿意用这个价格，获得3倍的回报吗？"

客户："这听起来很有道理"

结果：按原价成交，利润丰厚

策略3：双赢谈判——不是"你输我赢"，而是"双赢"

双赢谈判的3个原则：

原则1：关注双方利益

不是"我赢你输"

而是"双方都赢"

让双方都获得价值

原则2：理解客户利益点

不同的客户有不同的利益点

有的关注"价格"，有的关注"质量"，有的关注"服务"

找到客户的利益点

原则3：寻找双赢方案

不是"让步"，而是"交换"

用自己能给的，换自己想要的

案例：

某销售从"单赢"转向"双赢"：

原来：

客户："价格太高了"

销售："我不能降价"

客户："那我找别家了"

结果：谈判破裂

现在：

客户："价格太高了"

销售："我理解您的顾虑。这样，价格我不能降，但我可以提供3年的免费培训和3年的免费质保，这是别人做不到的。您觉得这个交换怎么样？"

客户："这个听起来很划算"

结果：双赢成交

策略4：时机把握——在合适的时机提出合适的要求

时机把握的3个要点：

要点1：了解客户的决策时机

客户什么时候做决策？

客户的决策周期是多久？

在合适的时机推进成交

要点2：把握谈判节奏

不要急于求成

按照谈判的节奏推进

在关键时刻提出成交

要点3：识别成交信号

客户开始问具体的合作细节

客户开始讨论后续合作

这是成交的信号

案例：

某销售把握谈判时机：

原来：

客户还在犹豫

销售就催促成交

客户反感，谈判破裂

现在：

销售耐心等待

当客户问"你们什么时候能开始服务？"

销售："如果您今天签约，我们可以明天就开始服务"

客户："好，就这样吧"

结果：成功成交

策略5：底线坚守——不是"随意让步"，而是"坚守底线"

底线坚守的3个方法：

方法1：明确底线价格

谈判前明确自己的底线价格

告诉客户"这是我的底线"

不能低于底线

**方法2：价值替代

如果客户要求降价，不是"降价"，而是"提供更多价值"

比如：延长服务期、增加培训、提升服务等级

方法3：优雅退出

如果客户的要求低于底线

优雅地退出谈判

不要为了成交而亏本

案例：

某销售坚守底线：

原来：

客户要求降价20%

销售为了成交，答应了

结果：亏本成交

现在：

客户要求降价20%

销售："我理解您的顾虑，但我的底线价格是X，这是我们的成本价。如果降价，我们就无法提供优质服务了。要不这样，价格我不降，但我可以提供额外的培训和更长的服务期？"

客户："那还是用原来的价格吧"

结果：按原价成交，利润丰厚

三、迈道的商务谈判培训体系

基于近20年的咨询培训经验，迈道国际为销售团队设计了**"准备+价值+双赢"**三维一体的商务谈判培训体系。

培训1：商务谈判实战兵法（ST-09）

培训内容：

商务谈判的基本理论

如何进行谈判准备

如何进行价值谈判

如何进行双赢谈判

如何把握谈判时机

如何坚守底线

实战演练

培训收益：

掌握商务谈判的方法

提升谈判能力

提升成交价格

提升利润率

案例：

某企业销售团队参加培训后：

谈判成功率从60%提升至85%

平均成交价格提升15%

利润率提升30%

客户满意度提升40%

四、为什么选择迈道的商务谈判培训？

理由1：实战经验丰富，不是"理论教学"

我们的讲师团队：

都有10+年商务谈判实战经验

服务过100+企业的谈判项目

亲历过各种谈判场景

理由2：实战演练，不是"纸上谈兵"

我们的培训方式：

不是"老师讲，学生听"

而是"实战演练"

在模拟中学习，在实战中成长

理由3：持续跟进辅导，不是"一次性服务"

我们的服务模式：

培训前：诊断分析，了解谈判现状

培训中：实战演练，现场指导

培训后：持续辅导，确保落地

理由4：量身定制策略，不是"一刀切"

我们的培训方案：

不是所有谈判都一样

而是根据企业实际情况定制

针对性提升谈判能力

五、给销售人员的3个建议

建议1：谈判前做好充分准备

不要"盲目谈判"，要：

了解客户和市场

明确自己的底线和目标

准备好谈判策略

建议2：关注价值，不是"价格"

不要"打价格战"，要：

强调产品的价值

让客户觉得"物超所值"

追求双赢

建议3：坚守底线，不要"随意让步"

不要"为了成交而亏本"，要：

明确自己的底线

用价值替代降价

优雅退出不符合条件的谈判

结语

商务谈判不是"价格战"，而是"价值战"。

不是"你输我赢"，而是"双赢"。

不是"被动挨打"，而是"主动出击"。

不是"随意让步"，而是"坚守底线"。

如果你的销售团队也需要提升，欢迎来找我们聊聊。

迈道的商务谈判培训，让商务谈判从"价格战"变成"价值战"。

关于迈道国际

北京东方迈道国际管理咨询有限公司，成立于2005年，是美国项目管理协会（PMI）认证的全球培训机构（Global REP）和注册咨询机构（RCP），拥有中国首批OPM3评估师，近20年管理咨询与培训经验。

核心服务

🎯 销售技巧培训（电话销售、SPIN销售、顾问式销售、销售循环）

📚 销售管理培训（销售漏斗管理、销售团队管理、销售目标管理）

🏢 大客户销售培训

📈 市场营销培训

🔮 PDP天赋特质测评

🛠️ 定制化企业培训方案

我们的特色

✅ 20年行业经验，服务100+企业

✅ 商务谈判实战经验丰富

✅ 实战演练，学完就能用

✅ 持续跟进辅导，确保落地

联系方式：010-65818713

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