大客户销售管理

闵老师

• 实战派营销培训专家

• C8销售管理研发机构合伙人，北京大学营销经理高级研修班特聘讲师，清华大学职业经理研修班特聘讲师，人民大学培训学院特聘讲师，NOKIA学院签约培训师，MOTOROLA大学认证讲师，曾就职于国际著名医药企业美国礼来公司从事销售管理工作。在9年的管理工作经历中所担任的高级管理职务有销售经理、营销总监、培训总监、总经理等职。现任国内多家知名大学和管理咨询公司的市场营销与销售方面的咨询顾问与培训讲师。授课特点生动、富有感染力，善于调动学员营造互动的学习气氛，尤其现场通过实战演练和点评，帮助学员解决工作中遇到的棘手的实际问题，深受学员喜爱。

• 主要专注的研究领域为销售与销售管理以及职业经理人管理技能

曾服务过的企业：

1.外资企业：诺基亚（中国）公司、美国礼来（亚洲）公司、EPSON(中国)有限公司、飞利浦（中国）公司、博士伦(中国)公司、朗讯（中国）公司，康宁光缆（中国）公司、三星（中国）公司、富士通（中国）公司、UT-斯达康（中国）公司、美中互利公司

2.电信企业：中国移动、中国电信、中国联通、中国网通、中国铁通

3.IT企业：联想集团公司、北大方正、神州数码、搜狐、清华同方、首信集团、enet硅谷动力、大洋科技公司、用友软件公司、金碟软件、汉王科技、腾讯公司、金科集团、绿叶科技、长征宇通

4.制造业：海尔集团、海信集团、澳柯玛集团、美的集团、荣事达集团、崂矿集团、五菱汽车、解放汽车、波导手机、迪比特手机、蒙牛乳业集团、伊利乳业集团、圣元乳业、大连实德、李宁公司、真维斯

5.医药企业：三九医药集团、哈药集团、双鹤药业、国风医药、云南白药、滇虹药业、新华制药、奇正藏药、天施康药业、正大福瑞达，华药集团、海南中大药业

6..其他：中国国际航空公司、中国对外经济贸易投资公司、中国石油、中国石化、中国海洋石油、中油测井集团、中原油田、中外运集团、中关村证券、万达集团、首都机场股份有限公司、国美电器、新华保险公司、21世纪经济报道、灵智精实营销整合、六和集团、伟嘉集团、华北高速、北京电力、福建电力、四川电力职业技术学院

未包括以上企业在内的近百家著名中外企业的员工和管理人员进行过专业培训，并长期保持良好的授课质量。

课程目标：

• 通过讲解和角色演练使学员顾问式销售的特点和顾客购买的决策程序

• 使学员了解和掌握微观市场的分析和客户管理的方法和技巧

• 使学员掌握销售过程的管理方法

课程大纲：

什么是销售? 

什么是专业销售? 

销售人员角色与职责

1.大客户销售的特点

• 了解大客户销售的理念

• 大客户销售的技巧

2.顾问式销售的心态与素质 

• 心态决定成败

• 销售人员的五种维生素

3.识别与管理客户 

• 筛选目标客户

• 客户管理金三角

• 五种参与决策人的需要

4.正确的程序

• 以问题为中心的销售 

• 以问题为中心的购买循环

• 客户的购买流程更大程度上决定了销售结果

5.大客户销售中的技巧

• 第一步：探察聆听

• 第二步：试探冲击

• 第三步：确认需求

• 第四步：展示说服

• 第五步：要求生意

• 第六步：跟踪维护