从销售明星到销售管理者

张老师

• 清华-英国威尔士大学（UOW）国际MBA

• SMEI美国市场营销国际执行委员会 (Sales & Marketing Executives International)注册营销总监&销售总监

• 国家工信部工业品品牌专家组成员

• 上海交大、浙大、清华、山大、武大总裁班特聘讲师

• IPTS国际职业培训师协会高级培训师

• 2016-2017年度中华讲师网全国营销十强培训师

• 原施耐德（中国）人才发展中心特聘讲师

• 原首钢国际（香港）控股销售经理

• 原联众智达营销咨询集团咨询总监

讲师背景：

• 13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，12年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；

• 1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

• 2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

• 2005—至今：先后任联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、创始人；上海交大、浙大、清华大学、山东大学客座讲师以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院、施耐德中国学习与发展中心等多家企业培训机构的专职讲师；

• 张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对B2B实战营销策略、营销管理、营销战略、数字化品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市、B2B互联网营销、服务营销等方面都有独到和深入见解，兼任多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；

• 张老师目前是搜狐网等10多家专业媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。

授课风格：

      张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。

咨询案例：

• 沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目

• 深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目

• 钱江电气营销战略规划咨询项目

• 金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目

• 厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目

• 英飞风机营销诊断咨询项目

• 深圳南玻项目销售流程管理咨询项目

• 柯美特建材项目销售流程管理咨询项目

• 青岛斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目

• 西门子母线品牌战略规划项目

• 澳大利亚博思格钢铁集团品牌规划项目

• 微创医疗品牌运营管理咨询项目

• 阳光电源品牌运营管理咨询项目…

培训案例：

1.电气自动化：施耐德NS、施耐德利德华福、施耐德宝光电气、ABB自动化、特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、国电南自、西门子、韩国晓星、远东电缆、特变德缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、烟台卧龙电气、南车时代电气、汉缆集团、乾程电子、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子、威思顿电气、库柏电气、镇江穆勒电气…

2.工程机械：美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力、日本洋马农机、长沙山河智能、徐工建机、徐工道路机械、韩国LS农业装备、…

3.钢铁有色：宝武钢铁、太原钢铁、中原特钢、鞍钢股份、澳洲博思格钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢人才开发院、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪、大冶有色、金宏气体、广州金属物产集团

4.化工：中石化化工销售华东分公司、中石化炼油销售有限公司、中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油LNG、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学、山东海科化工、新奥能源（LNG）、加德士润滑油、德润宝润滑油、日本DIC油墨、烟台万华…

5.交通物流：中国一汽、中国远洋（COSCO）、中外运、安能物流、长安民生物流、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、宇通客车、苏州金龙海格、厦门金龙、吉利汽车、上海沪工、江南造船…

6.工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷、东鹏瓷砖、凤铝铝材…

7.EPC总承包及设计院：中冶国际MCC、中冶赛迪、中建三局、宝钢建设、中亿丰（苏州二建）、五矿建设、中原核电、葛洲坝集团、五矿二十三冶、中铝国际工程、中国电建集团、中南建设、上海建科院、广东建筑院、中煤（西安）院、佛山电力院、吉林城市规划院、上海现代建筑设计院、北京五洲设计院、中国核动力研究院、国网中央研究院、上海建工设计总院、中船勘察设计院、梅山钢铁设计院、上海水利院

8.暖通空调：大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷、烟台冰轮、杜肯索斯、大连冰山、美的部品、凯士比泵、德国施乐百风机…

9.机械与汽车零部件：阿特拉斯·科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎、万向集团、德国库卡机器人、中粮机械、美国寿力压缩机、南高齿、英国摩根新材料、约翰克兰密封…

10.IT信息化与智能楼宇：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能楼宇事业部、中国普天、美国澳汰尔、烽火通讯、上海东方有线、中国铁塔

11.半导体&电子元器件：中航光电、日本广濑、德国Wieland金属、深圳光峰、日本滨松、德胜电子、德赛电池、日本广濑电机…

12.新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电、晶科能源、阳光电源、天合光能…

13.环保与水务：龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤、北控水务、金科环境、首创水务、福光水务…

14.军工：中国兵装集团、中国兵器工业集团、中国电子科技集团、中船重工、中航工业

15.房地产及园区：招商局蛇口、深圳桑田岛园区管委会…

16.医药&诊断&医疗器械：湖北尔康制药、乐凯医疗、康圣环球医疗、江苏双林留置针、上海微创医疗…

17.金融：东风汽车金融、交通银行贵州分行、平安银行上海分行、广发行上海分行、招商信诺保险、进出口银行、上海银行、中行惠州分行…

18.高等院校：上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班、华科大营销班…

19.其他：易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业、法国必维检验、赛得利纤维、百事可乐…

课程背景：

      很多企业的销售团队管理者都是从销售骨干转型而来的，从销售精英转变为团队管理者，一方面需要心态和角色定位的转变，另一方面更需要管理技能的全面提升。

对于企业来说，销售团队管理方面经常会出现如下问题：

• 团队管理者管理方法简单粗暴，缺乏有效的沟通技巧，团队下属对团队领导口服心不服，团队内部矛盾激化，销售人员流失严重，销售业绩靠个人而非靠团队；

• 团队管理者缺乏必要的管理技能，导致销售过程管控形同虚设，财务管理和成本费用控制无法规范，团队看似有管理者却无有效管理，团队空转，消耗巨大。

课程收益：

本课程专门为（B2B）工业品企业营销团队管理者设计，学员通过培训可以获得如下收益：

通过培训，学员全面系统的了解和掌握销售团队管理八项大核心技能：

• 销售目标分解

• 销售流程管理

• 销售组织发展

• 销售人员聘任

• 销售人员培训

• 销售人员激励

• 销售行为监督

• 销售绩效管理

• 提升学员对管理者角色定位的认识，迅速转换角色、调整心态、明确定位。

课程特色：

• 针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

• 实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

• 系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

课程大纲：

1.销售管理的关键控制点

• 什么是团队

• 高绩效团队的七个特征

• 销售团队管理的八个关键控制点

• 不同等级管理者岗位职责定位的“三叶草”模型

• 销售团队管理者的五种角色定位

• 销售管理的八个关键关键控制点

2.销售目标分解

• 目标设定对团队管理的四个重要意义

• 目标制定的SMART原则

• KPI:Key Performance Indicator 关键业绩指标

• GS：Goal Setting 工作目标设定

• KPI关键绩效指标的设计的原则

• 案例：某公司营销中心KPI考核指标

• 如何确定KPI与GS指标-平衡计分卡工具（BSC）

• 平衡计分卡工具（BSC）所蕴含的逻辑

• 案例：如何运用平衡记分卡分解公司目标？

• KPI的层叠式分解

• KPI指标分解—第1次分解的三个主要维度：区域、产品线、细分市场或行业

• KPI指标分解—第2次分解的两个主要维度：指标类别及时间轴

• KPI指标分解—第3次分解的三个主要维度：客户、项目、指标类别

3.销售流程管理

• 何为流程

• 不同层级的人看待流程的视角

• 两种主要的业务流程：前台流程与后台流程

• 构成流程图的六种要素

• 后台业务流程的绘制方法：泳道图

• 好的后台业务流程应该具备哪些特点

• 后台业务流程优化的ESEIA原则

• 前台业务销售流程解决方案：销售流程公式化

4.销售组织发展

• 组织与组织构架的基本概念

• 四种简单的销售组织模式：顾客型、职能型、区域型及产品型

• 复合型销售组织模式（1）-强管控的集权组织

• 复合型销售组织模式（2）-弱管控的分权组织：多维矩阵

• 案例：ABB中国的矩阵式销售组织

• 虚拟网络型组织（交响乐队型组织）

• 不同销售组织模式的适用条件

• 销售人员需求数量的预测：统计分析法、工作量法及边际贡献法

• 案例：某客车企业运用边际利润法计算的销售人员数量

5.销售人员聘任

• 招聘既是HR的责任，也是业务部门的责任

• 销售人员胜任素质冰山模型

• 通用韦尔奇的“业绩-价值观”矩阵

• 结构化面试的概念

• 结构化面试的流程

• 销售人员面试时的16个经典问题

• 了解应聘者既往经验的STAR法则

• STAR问题设置技巧

• 如何设置行为观察环节？

• 需要谨慎应对的应聘者

6.销售人员培训

• 为什么要不断地培训员工

• 案例：IBM公司的培训准则

• 如何让员工主动参与学习：销售人员的职业生涯规划

• 知识与技能如何才能转化为行为？

• 培训方式的设计：70-20-10法则

• 华为案例1：基于职业生涯发展的培训体系

• 华为案例2：新员工的上岗培训

• 华为案例3：营销团队培训课程设计

• 华为案例4：针对新员工的导师制

• 工具：销售人员现场表现评估表

7.销售人员激励

• 激励的定义

• 经典激励理论1：马斯洛需求层次理论

• 经典激励理论2：赫茨伯格双因素理论

• 赫茨伯格双因素理论和马斯洛需求层次理论之间的关联

• 经典激励理论3：弗罗姆（V.Vroom）的激励理论

• 案例分析：九寨沟之旅对谁的激励作用更大些？

• 经典激励理论4——四种不同的激励模型

• 正强化、负强化、惩戒、自然消退

• 销售团队常用激励手段：文化激励、竞赛激励、榜样激励、尊重激励、目标激励、信任激

• 励、情感激励

• 批评和表扬的使用技巧

• 激励的五个原则

• 个性化激励与普遍激励的结合

• 激励效果的评价

8.销售行为监督

• 影响下属绩效的两个要素：想不想做，会不会做

• LASI领导风格测评

• 判断销售人员的四个发展层次

• “领导方式-销售人员发展层次”矩阵

• 如何提高下属的执行力？

• 如何布置工作任务？

• 如何进行有效授权？

• 如何强化下属的责任意识？

• 如何进行销售行为的监督与检查？

• 制度的定义及制度制定的六个原则

• 制度建设的四个步骤：僵化、优化、固化、变化

• 制度建设的热炉法则

• 案例：董明珠对制度的看法

• 嘉诚：仁慈与严厉的平衡

• 团队里应该有两个老板

9.销售绩效管理

• 通用电气韦尔奇自认为做的成功的三件事

• 建立基于目标的完整绩效管理体系

• 绩效管理的四个步骤：绩效计划绩效创造绩效评估绩效激励

• 案例：华为的绩效管理循环

• 案例：微软和巴斯夫化学的绩效管理循环

• 绩效管理与绩效考核的区别与联系

• 绩效管理第一步：绩效计划（KPI+GS）

• 绩效管理第二步：阶段性绩效评估

• 绩效面谈九步法

• 绩效面谈工具表单1：销售人员考核细则

• 绩效面谈工具表单2：绩效面谈提纲

• 绩效面谈工具表单3：绩效考核面谈表

• 绩效管理第三步：制定绩效改进计划

• PIP: Performance Improvement Plan 绩效改进计划

• 绩效管理第四步：绩效结果运用

• 销售人员的薪酬体系框架

• 根据职级职等的不同确定固浮比例